00:00:00: Music.

00:00:06: Hallo und herzlich willkommen zum Subscribed Industrie Podcast mein Name ist Julius Klemkow und zu Gast habe ich heute Michael Huth.

00:00:14: Michael ist seit neun Jahren Leiter Marketing und Vertrieb und progress bei der Firma Zimmer und Kreim GmbH & Co.KG.

00:00:20: Staatlich geprüfter Maschinenbautechniker sammelte er bereits zuvor über 25 Jahre Erfahrung im Bereich Funkenerosion.

00:00:27: In dieser Folge sprechen wir über den Wandel vom reinen Maschinenbauer hin zum Softwareentwickler die Entstehung der Idee für payperuse bei Zimmer und Kreim.

00:00:35: Payperuse als Wettbewerbsvorteil und dem Umgang mit dem unternehmerischen Risiko sowie über Schwierigkeiten und die nötigen Kompetenzen beim Vertrieb digitaler Produkte.

00:00:44: Und jetzt wünsche ich euch eine innovative Zeit hallo Michael Huth schön dass du da bist ja Hallo Jonas ich wollte dich.

00:00:52: Herzlich willkommen zu diesem Podcast ich freue mich dass du da bist

00:00:55: glaube das für die Firma Zimmer und Kreim mit Sitz in Brensbach südöstlich von Darmstadt Alfred Zimmer und Klaus crime gründeten das Unternehmen uns N85 und

00:01:05: seither bietet ihr Lösungen rund um das erodieren an und das in mehr als 30 Ländern mit rund 100 Mitarbeitern.

00:01:12: Michael gib uns doch bitte einen kurzen Abriss über die Produkte von Zimmer und Kreim und die Branche Nandi geliefert.

00:01:18: Ja gerne Julius ja gestartet hat das hohe ja mittlerweile über 35 Jahren als klassischer Maschinenbauer.

00:01:26: Im Bereich der Operation also Material abtragen und von dem russischen Ehepaar erfunden.

00:01:32: Und wir haben uns dann relativ rasch um die Automatisierung unserer eigenen gekümmert.

00:01:39: Und das ist jetzt endlich mal dann dahin geändert dass wir nicht noch für einen Maschinen automatisieren.

00:01:46: Sondern dass wir jetzt endlich alle Prozesse die man braucht in dieser Branche Werkzeug und Formenbau in die wir tätig sind komplett automatisieren kann.

00:01:56: Und ja das Zünglein an der Waage ist mittlerweile die Software wie bei vielen Produkten da haben wir mittlerweile ein eigenes zu Entwickler 7 und über 20 Jahre wo wir letztendlich auch für uns war automation.

00:02:09: Eigene Software entwickeln Prozessmanagement jobmanagement quasi eine Werkstatt Shopfloor Softwareentwickler.

00:02:18: Die Branchen ist völlig über 80% der Werkzeug und Formenbau also das heißt Kunststoffspritzguss Formenbau ist unter auf Kundenkreis.

00:02:28: Dann liefern wir natürlich in die Turbinenschaufel Industrie medical und Industrie.

00:02:33: Natürlich automotive Reichsmark das verrate B Deutschlands was momentan ja doch nicht erwachsen ist natürlich oder.

00:02:42: Industry automotive medical-industrie das ist so geil

00:02:49: du hattest jetzt gerade Software-Lösungen angesprochen damit Zimmer und Kreim überhaupt diese digitalen mehrwertlösungen anbieten kann musste ihr vermutlich mal in den letzten Jahren einiges an neuen Kompetenzen aufbauen.

00:03:02: Erst wart ihr im Rainer Maschinenbauer heute auch Software-Entwickler kannst du uns diesen Entwicklungspfad einmal näher darstellen.

00:03:10: Ja also das hat natürlich angefangen damit dass wir zunächst erstmal unsere eigenen Maschinen automatisiert haben und mit entsprechenden Softwarelösungen versehen haben.

00:03:21: Und nun sind ganz wichtiger Punkt ist die datendurchgängigkeit da den wir Merkel hat der vor ein paar Jahren des Industrie 4.0 ausgerufen.

00:03:30: Eine Kunde so richtig etwas damit anfangen weil es mir sehr sehr große Sache ist und für unsere Branche bedeutet das im Grund genommen der digitale Zwilling muss letztendlich in 1 Pck Landesteil umgerannt werden.

00:03:43: Und das ist eben der Bereichen dem wir tätig sind es heißt wir haben mit ganz vielen Spielen zu tun das war bei uns im katkam System an wo die digitalen Daten vorhanden sind.

00:03:54: Und letztendlich ein physikalisches fein herzustellen.

00:03:57: Und dafür für an diese Adresse haben wir Schnittstellen entwickelt für die unterschiedlichen Gewerke und das ist die große Herausforderung für uns.

00:04:06: Das ist eben eben da nicht standardisierte Schnittstellen gibt und wir immer wieder letztendlich zwischen Maschinenhersteller und Software sitzen um entsprechend Dinge zu konvertieren

00:04:18: inwiefern seid ihr vielleicht schon bereits vorgedrungen in Richtung künstlich Intelligenz vorausschauende Wartung ja das ist bei uns im Moment zeige ich mal auf der Agenda wobei man

00:04:29: offen sagen muss das steckt bei uns schon noch ein bisschen in den Kinderschuhen gab es mit fangen wir an Daten zusammen.

00:04:36: Dass die Kunst natürlich dabei ist aus diesem großen Mengen an Daten die man über eine Maschine sammeln kann dann auch die richtigen Schlüsse zu ziehen also Daten sammeln ist ja eifersüchtig schwierig

00:04:47: aber dann wird endlich die richtige Dinge davon abzuleiten das ist die große Herausforderung stellen wir uns auch wobei man muss fairerweise sagen.

00:04:56: Das sind ja schon glaube ich noch am Anfang aber das ist diesmal schon ein Thema für uns.

00:05:01: Wie andere Kunden das aufgefasst eure Reise von Maschinenbauunternehmen hin auch zum Software und Lösungs Lieferanten.

00:05:10: Ja ich glaube für den klassischen Werkzeug und Formenbauer ist Software Gruppierung die werden nicht als Softwarefirma wahrgenommen also wir sind.

00:05:20: Softair lastik aber in der Kunden Betrachtung werden wir nach wie vor noch was maschinenbau wahrgenommen gibt das so eine schönen schönen Ausdruck in der Branche wird in Kilogramm gemessen.

00:05:34: Heißt der große schwere Maschine Didaktik Kosten der hochwertige Software die auch sehr viel Nutzen generiert da ist ja nur copy and paced ja das ist doch ein bisschen die Pausen Winterlied erarbeiten.

00:05:48: Und da auch an Softwareunternehmen wahrgenommen das heißt es ist so dass du sagen würdest

00:05:54: heute nimmt der Kunde diesen Mehrwert noch nicht wirklich als Alleinstellungsmerkmal für eure von euch auf ja ja wir sind schon auf dem guten Weg stehen da hat sich ja sehr sehr viel verändert früher hat man Anzeichen

00:06:11: bestanden und heute kann man das mit ein paar Mausklicks in schnell ändern aber da hat sich das komplett vollzogen.

00:06:19: Zeige mal das wird schon wahrgenommen dass Software Mehrwert bringt aber es ist auch noch nicht in meinem dafür hat noch nicht den Stellenwert für uns

00:06:27: der Kundin sich wie wir das gerne hätten wir mal zu eurem neuen Angebot das payperuse Modell,

00:06:34: seit wann sollte damit auf dem Markt wir haben gleich mal Anfang letzten Jahres gleich mal das ins Leben gerufen für Zimmer und Kreim.

00:06:42: Designer Hintergrund war eigentlich relativ banal scheinbar die Investitionen in neue Maschinen Investitionsgüter wir sprechen hier von unter 1000 und mehr.

00:06:52: Investitionssumme war natürlich jetzt mit Corona und auch Automobilindustrie hat ja vorher schon gekriselt mit diesem Skandal und so weiter und letztendlich die Schwierigkeit Investition durch zu bekommen

00:07:04: bei dem Penny das war der Ansatzpunkte des payperuse das natürlich noch mehr dahinter.

00:07:09: Aber jetzt aus meiner Sicht als Vertriebsleiter bei Dezimalzahlen habe ich natürlich händeringend nach einer.

00:07:16: Aber eine Möglichkeit gesucht den Kursen und diesem payperuse Modell immer zu begeistern.

00:07:21: Wie bist du selbst darauf gekommen dass es also du hattest dass die Puppen die Problemstellungen dass ihr weniger Absatz findet die Maschinen sind sehr teuer der Kunde wollte nicht mehr in diese Vorleistung gehen

00:07:32: dann hast du die rüber zu Vertriebsleiter überlegt wie du dieses Problem angehen kannst wie bist du auch darauf wie bist du auf diese Lösung oder auf diese Möglichkeit des pay-per-use gekommen,

00:07:42: ja also ich habe da gleich mal an meiner Seite auch sehr innovativen Geschäftsführer der also auch sehr sehr offen ist er solche Dinge.

00:07:49: Und ich habe einfach ein Beispiel aus meinem privaten Umfeld genommen zwei Kinder die beide jetzt schon in dem Alter sind wo sie Autofahren und ich habe gesagt du meine Tochter interessiert nicht was das Auto kostet.

00:08:01: Ich will nur wissen was im Monat fürs Leasing bezahlen muss dass Sie das Autofahren kann.

00:08:07: Und das war so ein Ansatz wo man gesagt hat ob das bei Mobiltelefon ist ob das beim Auto ist es gibt schon so viele Modelle wo das umgesetzt ist es ist ja nichts Neues.

00:08:15: Du bist nur für den Maschinenbau was neues und ich glaube das ist für den für unsere Kundschaft nur Vorteile hat

00:08:23: also es gibt eigentlich keine Nachteile dadurch weil ich kann es sein meist ich hole meine meine Liquidität ja ich sage mal ich muss eben nicht mit der Bank sprechen.

00:08:34: Sie hat doch getraut dann bitte sonst würde ich bin dass sie mir jetzt Geld leihen Hoffmann sagen die ja wenn du ganz privates Häuschen Deichmann Idstein trinkst dann gebe ich dir Geld das sind alles Dinge mit den Scheiß Mario zu kämpfen haben.

00:08:49: Wenn Sie die Investition Stimmen wollen gibt es neben diesem Thema der Investition noch andere Vorteile andere Nutzenversprechen die du siehst für eure Kunden in diesem Geschäftsmodell payperuse.

00:09:03: Ja das ist ja das ist natürlich extrem bedarfsgerecht gebaut.

00:09:07: Denn der Klassiker ist ja bei diesem dummen dass man das nicht sage ich mal Etui auf dem Fest Lottozahlen kann sondern man zur Bank man liest sollte solche Systeme

00:09:18: und damit habe ich eben reinsprechen fixierte Laufzeit in der Regel 60 Monate 15 Jahre wird das eigentlich weniger geschrieben oder er oder finanziert

00:09:27: und da die in der jetzigen Phase wo wo wo ich wo viele Unternehmen Aufsicht fahren die wissen nicht wie viel Aufträge das sie haben oder er auch nicht

00:09:36: ist das einfach mit bedarfsgerechte Lösung habe ich habe ich viele Aufträge

00:09:40: kann ich auch ein bisschen mehr für die Nutzung der Maschine bezahlen weil ich ja jetzt in dich an einen Kunden verrechnen kann habe ich mal im Monat dabei und in ganz wenig oder keine Arbeit habe dann sieht auch meine Kosten sehr niedrig also das heißen transparent

00:09:54: ich kann es eins zu eins auf meine auf meine Dienstleistung umlegen also sehr transparent bedarfsgerecht.

00:10:01: Wenn viel Arbeit da ist habe ich die Möglichkeit ein bisschen mehr zu zahlen und das schöne daran ist ja.

00:10:06: Das was ich sage für das payperuse das wandert auf ein virtuelles Sparbuch mit dem Ziel.

00:10:13: Letztendlich die Anlage irgendwann auszulösen oder oder wenn ich genügend Stunden damit gearbeitet habe dann geht die Maschine automatisch in meinen Besitz über oder in den Besitz des Kunden

00:10:23: das jetzt interessant was du sagst das bedeutet Euro Verträge sind schon so so ausgelegt dass.

00:10:30: Vielleicht eine Art Mietkauf da kommt ja also der Kunde zahlt eine monatliche ich vermute nur eine monatliche basisgebühr und darüber hinaus nichts nach Stunde

00:10:39: Zerstörung und wenn er dann irgendwann eine gewisse Schwelle erreicht hat dann würde das Produkt automatisch in seinen Besitz übergehen ist das korrekt

00:10:49: genau so ist das alles gibt verschiedene Szenarien das denke ich mal am häufigsten angestrebtes Szenario wird sein dass man bedarfsgerecht

00:10:59: Zalando Nachnutzung eben und das dann irgendwann der Punkt da ist wo wo der Kunde sagt UPS bleibt jetzt noch einen Restwert von

00:11:07: bei jetzt mal 20000 € die löse ich jetzt aus oder man lässt es einfach laufen.

00:11:13: Und dann ist irgendwann mit der benutzten Stundenzahl der Punkt erreicht wo letztendlich die finden die die Investition getätigt ist und dann geht das endlich die die Anlage der Grünen Besitzübergabe,

00:11:26: er hat auch die Möglichkeit zu sagen im Worst-Case ich habe ihn nach zwei Jahren.

00:11:32: Keine Arbeit mehr für diese Anlage und dann könnte ich die Anlage auch in die zurückgeben.

00:11:38: Ja ich komme dann auch so ohne Probleme auch aus dieser Verbindung heraus.

00:11:42: Bzw sag mal gibt noch eine dritte Variante wie man das jetzt gleich vom Mobiltelefon kennt dass man sagt nach zwei Jahren bin ich wieder das neueste Modell haben,

00:11:51: ja oder beim PKW nach drei Jahren Leasing und ich mir wieder neueres Modell wird wahrscheinlich beim maschinenbau nicht so sehr passieren aber.

00:12:01: Die Möglichkeit bestimmte auch dass wenn wir in zwei Jahren in neue Maschinen Generationen auf dem Markt bringen.

00:12:07: Dass ich ihm gesagt okay ich habe ihn jetzt genutzt die Maschine habe dafür bezahlt jetzt geht die zurück und jetzt bekomme ich einfach das neueste Modell weil

00:12:15: das neueste Modell ist wieder zehn 20 % schneller zum Beispiel indem würdet ihr würdet dann die alte gebrauchte Maschine dann auf dem Gebrauchtmarkt verkaufen

00:12:25: genau also das trauen wir uns zu euch glaube so so als sei mal mutig sind wir wir haben das auch analysiert es gibt ganz ganz wenige junge gebrauchte Maschinen Zimmer und Kreim Maschinen auf dem Markt.

00:12:37: Das heißt unsere Kunden halten ihre Maschine in der Regel 10 15 20 Jahre bevor es Maschinen ausgetauscht werden

00:12:45: und wenn ich jetzt wir rechnen auf damit das wenn wir wenn wir beim Athen oder 20 die Projekte haben das Fleisch auch eine dabei ist.

00:12:53: Der in dieser jetzigen Situation Fleisch in Schieflage gerät und was gegeben.

00:12:58: Aber das sehen wir nicht das Problem ja da kommen wir ja schnell in dieses Thema des Risikos mit rein früher wurden ja mit Vertragsabschluss 60-70 80%

00:13:08: des Umsatzes generiert

00:13:10: heute in diesem payperuse Modell da hast Du eher die Situation dass 100% des Umsatzes erst nach Vertragsschluss erwirtschaftet werden über die Laufzeit dieses payperuse Modells wie geht ihr mit diesen Umsatz Risiko um das hier

00:13:25: dass ihr da habt ja das ist so darüber sind wir uns auch bewusst begehen hier schon mit in das unternehmerische Risiko und zwei Kunden,

00:13:33: also das heißt in den ersten Status haben wir im Grund genommen die ersten Projekte letztendlich auch wieder Rück finanziert über Leasingpartner.

00:13:43: Weißbier mischen den Vertrag mit unserem Kunden ab und finanzieren die Maschine die wir dem Kunden sowie Buchstaben letztendlich über installiert Finanzierungspartner

00:13:52: glücklicherweise haben wir jetzt aber einen einen Partner gefunden der letztendlich als Kunde wir verkaufen an einen

00:14:00: Partner der sich auf ebay US Modelle spezialisiert hat verkaufen wir die Anlage an diesem Partner in der diesem Unternehmen stecken Investor.

00:14:10: Wie sende ich Geld in den Topf geben sage ich möchte am Jahresende eine Rendite von 8% haben und dieser Partner hat er professionell das payperuse Modell aufgebaut.

00:14:21: Oder kommt dann letztendlich auch noch ein zweiter Schritt hinterher aber das pay-per-use Modell ist gut gelungen eigentlich und Vertriebsunterstützung für uns Ekel ins im ersten Step.

00:14:31: Zweiten step ist natürlich so gelesen natürlich die Betriebsstunden aus um entsprechende Abrechnung dahinter zu legen und wir können natürlich hier auch noch mehr Maschinendaten sammeln

00:14:42: mit denen wir dann in Richtung productive maintenance Dinge anstoßen wollen um das einfach hier den Kunden noch ein Zusatznutzen aufgezeigt.

00:14:52: Können wir noch mal einmal kurz auf die Vorteile für Zimmer und Kreim eingehen was dieses payperuse Modell angeht also du hattest jetzt einmal davon gesprochen wahrscheinlich bessere Vertriebschancen.

00:15:04: Eben gerade angesprochen ihr sammelt Daten um vielleicht noch weitere Services in Zukunft anbieten zu können um den Kunden in höheren Mehrwert the zu versprechen

00:15:14: was stellt ihr euch darüber hinaus noch vor was an Vorteilen an Nutzen für euch dabei rausspringt.

00:15:20: Was versprechen wir uns davon mit dem payperuse Meter Modell

00:15:25: die Problematik die wir in der jetzigen Situation maschinenbau hat sicherlich aktuell Herausforderungen zu meistern das gibt unserer Meinung nach zu viele Spieler im Markt

00:15:35: da muss ich ja nicht irgendwo eine Bereinigung erstattenden und dir was passiert wenn die Nachfrage kleiner ist wie das Angebot die drei sparen.

00:15:43: Und wir sind scheiße mein ganzes KMU 100 Mitarbeiter sind da eine der kleineren Spiele sehr spezialisiert sein mal wir wir schneiden den Maßanzug also wir machen nichts von der Stange sondern die Maßanzug der wirklich

00:15:56: und ist ein Preiskampf dann können wir nicht gewinnen

00:16:01: da haben andere die Nase im fertigen einfach ja bessere Voraussetzungen Vivian auch in den Stückzahlen also das heißt.

00:16:10: Wir hoffen euch hier auf durch jemanden Wettbewerbsvorteilen ganz klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber den definitiv weil sie schon angesprochen habe die Tochter interessiert nicht ob das Auto jetzt 20-30 40000 € kostet sondern

00:16:24: die will wissen was kostet mich das pro Monat und hab's verspricht sich dadurch nutzen image was auch immer

00:16:30: und beim Kunden ist es letztendlich so leer transparent weiß genau was in die Stunde kostet

00:16:35: er weiß was er Nebenkosten hat und kann entscheiden ja Nein und vor allen Dingen haben wir ja im Moment die Situation

00:16:43: viele Kunden können keine neuen Investitionen tätigen also was tun Sie die reparieren die alten Maschinen

00:16:50: falls das kostet auch entsprechend unter Umständen sind Geld und sie arbeiten mit.

00:16:55: In Anführungszeichen veraltete Technik sind also nicht auf dem Stand der Technik weil sie einfach momentan die die neuen Version nicht stemmen kann oder.

00:17:04: Die Chefs sagen ja habt ihr den Schuss schon gehört der Corona und das ist einfach für uns Möglichkeit ihr Kunden von von wahrscheinlich mal den nächsten Schritt zu gehen zu überzeugen

00:17:16: wie fanden da die ersten Stimmen der Kunden aus mit denen ihr redet derzeit zudem payperuse Modell

00:17:24: würdest du sagen dass ihr da auch auf hohen Anklang trefft oder wie ist es einzuordnen ja treffen auf sehr hohen Anklang das interessanter oder das witzige dabei ist viele Fragen wo ist der Haken.

00:17:36: Es gibt eigentlich kein Haken ich schaue mal der Kunde zahlt für das was er nutzt natürlich wenn man.

00:17:44: Das Geld auf der auf der hohen Kante hat und sagt jetzt jetzt verhandeln wir mal über die Maschine dann kann er da natürlich einen entsprechenden Nachlass raus haben die ich habe mal für denjenigen der Geld hat der kauft der wird auch immer kaufen.

00:17:57: Ja für denjenigen der sagt ich bin jetzt gerade in der Wachstumsphase ich sage mal ich muss einfach vorwärtsgehen ich brauche jetzt liquide Mittel ich kann nicht meine meine eigene Bilanz da mit runterziehen aber ich bin vorwärts gehen den ist das ein ideales Modell

00:18:11: und genau für diese Zielgruppe für dieses dieses ideale Modell ist da kann ich mir vorstellen habt ihr aber auch

00:18:18: von eurer Seite dann Überlegungen welchem Kunden kann ich das geben und welchen Kunden kann ich das eben nicht anbieten payperuse.

00:18:24: Wie schätzt du das ein ja also natürlich läuft sein ich mal in dieser Verbindung im Hintergrund die Klassen kaufmännischen Prozesse also Bonitätsprüfung Dinge muss natürlich getan getan werden

00:18:37: weil man muss ja auch gucken dass man das Risiko abschätzen kann da ich mal steht der Kunde kurz vor der Insolvenz

00:18:44: dann wird er sicherlich Nähmaschine von uns gerne nehmen aber willst du nicht bezahlen können also das ist ganz klar aber.

00:18:54: Das Amir standardisiert wenn jetzt so überlegt reinkommt dann wird das natürlich geprüft und wenn wenn das nicht passt dann muss man den nicht für den Kunden reden aber er muss natürlich die Gemüse Bonität Arten oder mitbringen

00:19:06: er ist Vertriebsleiter und Marketingleiter bei euch möchte gern mit dir jetzt noch mal einen Blick auf den Vertrieb von digitalen Produkten werfen

00:19:13: Anita vierten Softwarelösung zeigt er dass wir sehr erfolgreich sein was würdest du sagen ist das Schwierige am Vertrieb von digitalen Produkten.

00:19:22: Ja auch da kann ich ein Beispiel nennen wir sind mittlerweile soweit dass wir scheinbar gewesen funktioniert hätten in der Maschine von PC integriert haben und die letztendlich und die man freischalten können.

00:19:37: Das heißt ich sage mal bis das soll der Funktion von dem Maschine die ein Hundefleisch nicht immer braucht aber wenn er sie dann mal braucht ist sie für ihn Gold wert.

00:19:48: Und dann mal diese Richtung gehen wir dass mir bitte diese Funktion für den Zeitraum X einschalten.

00:19:56: Soll der Kunde dann sag jetzt mal 5 € im Monat dafür jetzt um der Zahl zu nennen und nach drei Monaten sagt er jetzt ist der Auftrag abgearbeitet jetzt brauche ich das nicht mehr.

00:20:06: Ja also eigentlich auch eine tolle Lösung aber auch da ist wieder die die die Schwierigkeit digitale Funktionalitäten der Kunde sagt ihr müsst doch nur ein Häkchen setzen.

00:20:16: Ja um diese Funktion freizuschalten ja das ist so natürlich haben wir diese funktioniert vorher eingebaut

00:20:24: das ist eigentlich bei PKW das sind ja auch schon die ganzen Tage strenge für die ganze Funktionalität eindrehen und dann entscheidet die Konfiguration des Fahrzeuges passiert angestöpselt wird ihr hattet ja genauso im Vorfeld Projektmanagement Kosten Produktmanagement Kostenentwicklung Scholar

00:20:40: und das müsst ihr euch ja natürlich monetarisieren lassen das ist ja

00:20:44: das ist wieder Eis wird in Kilogramm gemessen also das ist einfach in der Branche schon noch Deichmann sehr stark verbreitet aber ich glaube.

00:20:52: Das ist nur eine Frage der Zeit die nächste Generation steht in den Startlöchern die sind mit anderen Dingen groß geworden und da wird auch wieder da wird glaube ich nur denken geben,

00:21:01: dass man einfach nach funktioniert hättest bewirbt.

00:21:05: Wie bringst du jetzt deiner Vertriebsmannschaft bei was payperuse ist und wie man das am besten vermarkten kann

00:21:12: ja also wir haben manchmal sehr sehr lange Verbindung mit unseren Vertriebspartnern aber wir sind stark klassisch aufgestellt mit Handelsvertretern die Visite bearbeiten

00:21:25: und ja Erik muss ich sagen die Leben natürlich noch in den klassischen Modell ich verkaufe etwas ich bekomme Provision alle sind glücklich.

00:21:35: Heute funktioniert die Welt aber anders ich weiß mal ich muss den Kunden erstmal selber mit der kostenlosen App einloggen

00:21:42: und dann irgendwann schiebe ich die Pro-Version hinterher die daneben 5 € Monat kostet ja dann sagt er betrete er wahnsinnig meine Provision also das sind nämlich auch verträglich Herausforderungen.

00:21:57: Ja schonmal dann also Rundi der schon 20-30 Jahre lang machen.

00:22:01: Das ist auch im Lernprozess in der wieder wie bei der Erziehung immer wieder das Vorbringen wo der Nutzen liegt.

00:22:07: Aber ja auch eine Herausforderung das reichen die Vertriebsmannschaft bekommen natürlich gibt's den ein oder anderen

00:22:16: die anderen die ich vorhin schon gesagt habe ich habe das Gefühl ich auch im ICE haben das Mannschaftsaufstellung des payperuse Modell,

00:22:24: und mache dann die Augen von den Leuten geschaut hat angemerkt okay die haben gedacht wo ist jetzt der Haken und wann kriege ich meine Provision ja

00:22:32: ja genau das ist in der Tat ein Problem oder eine Herausforderung mit der ja jeder jedes Unternehmen zu kämpfen hat das jetzt heutzutage in der payperuse sondern den Markt bringen möchte

00:22:41: habt ihr da für euch oder ich höre zu raus dass sie für euch da aber auch noch nicht den heiligen Gral Stunden habt ihr haben Ihr seid auch da an der Stelle noch ein bisschen am Testen anschauen wie kann man die Vertriebs.

00:22:53: Kollegen am besten Mutti ja auch dieses Produkt zu verkaufen ja es funktioniert perfekt in der Ansprache mit dem Kunden das dann sagt okay du musst jetzt nicht.

00:23:03: Und 1000 150000 € investieren sondern du kannst bedarfsgerecht das ganze letztendlich mit mir sehr sehr kurzen Laufzeit also es heißt auch.

00:23:13: Das Risiko minimieren von wir haben im Moment natürlich der Verunsicherung elovis nicht oder können nicht langfristig planen das ist

00:23:21: ohnehin denke ich mal ein Gesellschaftsproblem zeige mir Amazon Problem heute bestellen morgen liefern und das sind eben halt auch solche Lösung gefragt.

00:23:34: Und das wird sich aber das wird sich aber unserer Meinung nach durchsetzen.

00:23:38: Und in unserer Gesamtbetrachtung wird es payperuse vielleicht 10% am Ende des Tages ausmachen also wir werden da weiterhin plastisch die die Kunden haben die sagen wenn dann kaufe ich ja wenn ich wenn ich mir nicht leisten kann,

00:23:52: dann kaufe ich nicht die sind schon noch sage ich mal in der in der großen Anzahl der A

00:23:58: und da haben wir auch nichts dagegen aber wir schaffen es eben sehr gut mit dem payperuse mal ins Gespräch zu kommen und wenn am Ende des Tages ein Einkauf rauskommt.

00:24:08: Ist alles gut ja absolut Job gemacht ja genau das mit der Kundenansprache jetzt noch mal ansprichst

00:24:16: sie hat mir häufig hört man ja heutzutage beim Angebot von nutzungsbasierte Geschäftsmodellen ändert sich im Grunde die Business Logik von Produktorientierung hinzu Kundenorientierung.

00:24:28: Kannst du den Satz nachvollziehen oder würdest du eher sagen wir waren doch immer schon kundenorientiert unterwegs.

00:24:34: Ja also dass man das Land man natürlich wenn man Vertrieb Estland mal das Jahr so an der einer anderen vertriebsschulung hör kundenorientierte Lösungen also ich glaube dass wir da am zingergraben ganz gut unterwegs sind in der Richtung des.

00:24:46: Das glaube ich auch aus dass wir da jetzt in maschinenbau einer der ersten sind die.

00:24:51: Immer dieses payperuse angegangen sind ich meinte da können wir ja keinen ein Patent darauf anmelden ja das kann das kann jeder machen wir müssen nur einfach schauen dass wir das was wir uns jetzt da erarbeitet haben wirklich.

00:25:02: Effektiv umsetzen um da gleich ein zwei Schritte und den großen zu sein die.

00:25:07: In solchen Modellen vielleicht auch nicht umgehen können aber ist denn die Kundenansprache heute eine andere aus deiner Sicht als vielleicht noch vor 5 Jahren

00:25:16: ja ich glaube das ist auch ein Stück weit mit Generationswechsel zu tun habt ich glaube dass das besitzen wollen

00:25:24: von Gütern immer mehr in den Hintergrund organisiert ist auch noch so ein bisschen so eine Metapher verbraucht eine Bohrmaschine.

00:25:32: Eine braucht eine Bohrmaschine bauen wieder ein Loch in der Wand und wenn ich für das Loch dann Euro bezahlen muss ja dann ist das so.

00:25:42: Starte es wird immer mehr Deichmann zu nehmen diese Einstellung der wird der Vertriebler dieses Verständnis gewinnt dass ich vielleicht sie Kundenansprache heute.

00:25:52: Ändern muss als vielleicht noch im Verhältnis zu früher als es nur um den reinen maschinenverkauf ging.

00:25:58: Braucht er ja eventuell neue oder andere ja Kompetenzen spricht mehr Schnee von digitalen Kompetenzen.

00:26:05: Was glaubst du müssen deine Mitarbeiter deine Kolleginnen Kollegen,

00:26:09: dann neuen Kompetenzen lernen oder womit müssen sie ausgestattet sein damit sie in dieser Kundenansprache erfolgreich sind ja.

00:26:16: Also ich glaube er trieb es unheimlich viel Menschenkenntnis natürlich die Technik wird vorausgesetzt für heute dass man die dass man den natürlich auch beheizt.

00:26:25: Aber ich glaube ja Menschenkenntnis Neugier Aufgeschlossenheit gegenüber Neuem dass das sind die Skills die in der die Vertriebler meiner Meinung nach braucht.

00:26:34: Du ich musste auch wissen wie das mit die Maschine funktioniert aber das wird immer mehr Hintergrund ist mein Gefühl.

00:26:40: Der Kunde setzt voraus dass die Maschine das kann was er machen will das ist das ist Voraussetzung ansonsten braucht man gar nicht antreten ich glaube eher dass man,

00:26:49: Menschenkenner sein muss um erfolgreich zu sein glaube dass man sich immer wieder seinem Gegenüber verspricht den Kunden anpassen muss

00:26:58: natürlich wenn das ein klassischer Kandidat ist er sagt wenn ich das Geld habe dann kaufe ich nicht dann kann ich deinen kann ich mir glaube ich mit payperuse Mund fusselig reden der wird das nicht wollen.

00:27:09: Stau das ist auch schwierig zu schonen glaube ich ja sicherlich einen gutes Fingerspitzengefühl als Vertriebler mitbringen wie würdest du diese Kompetenz des unternehmerischen Denkens einschätzen.

00:27:21: Mussten Vertriebler.

00:27:24: Heute einen höheres unternehmerisches Denken mitbringen als vielleicht noch vor 5 Jahren ja absolut also ich glaube dass das schon immer wichtig war aber das wird sicherlich

00:27:33: immer wichtiger und ich glaube eben halt auch das kaufmännische Verständnis ist eben ein ganz wichtiges.

00:27:40: Denn wir haben es in der Regel ja schon sehr Aerobic mit Geldscheinfach Leuten zu tun die ihren Prozess der sehr gut kennen da auch erwarten dass man dann dass man damit diskutieren kann wenn es um die fahren geht

00:27:52: aber die Entscheidung fällt woanders.

00:27:55: Ja diese Entscheidung fällt entweder beim Kaufmann oder beim Chef der der sagt was kostet mich diese Spaß und wie lange dauert es bis ich das Geld zurück habe.

00:28:03: Und da kommt eben auch wieder diese kurzfristige payperuse ich muss erstmal.

00:28:09: Nicht die 100000 € auf den Tisch legen sondern ich sage ok für die Dienstleistungen Transport Inbetriebnahme das zahlt das ist eine Anzahlung.

00:28:18: Auch das ganze das ist aber scheiße mein kleiner Betrag und dann zahlst du das was du benutzt.

00:28:25: Das kann ich natürlich sofort in der Return-on-Investment Kalkulation stecken sein okay ich habe einen Auftrag für 10000 Euro.

00:28:32: Dafür muss ich ihn Nutzung von 4000 € bezahlen bleiben 6000 € übrig Guthaben 2000 € Lohnkosten sage ich jetzt mal.

00:28:41: Also bleiben wir für 1000 € im Monat übrig.

00:28:43: Das sagt der Chef wo muss ich unterschreiben hoffentlich ich würde gerne noch mal das payperuse im Maschinen und Anlagenbau vergleichen mit dem Software-as-a-Service Geschäft in Saas Geschäft ist ja so die Applikation wird Subscribed.

00:28:58: Der Kunde hat vielleicht erstmal ne.

00:29:01: Kostenfreie Version dieses Produkt vielleicht zu einem Monat vielleicht länger und er muss sich irgendwann oder wird sich irgendwann dafür entscheiden dass sie dieses Produkt

00:29:09: weiter nutzen möchte und dann vielleicht in einer anderen Preiskategorie häufig gibt's ja zwei drei vielleicht auch vier Preiskategorien für diese saß Produkten das heißt der Anbieter des das Produkt kann

00:29:22: überall sie hat die Hoffnung dass über die gewisse Zeit über eine Laufzeit der Kunde mehr und mehr des Produktes nutzen möchte

00:29:29: und damit entsteht ein Potential auf.

00:29:33: Umsatzwachstum und zwar in der Phase der der Laufzeit ja da Vertragsabschluss wo siehst du da für Potenzial auch im Maschinen und Anlagenbau weil wenn ihr jetzt heute

00:29:45: payperuse Produkt an den Kunden vergebt dann habt ihr einen fixen Basissatz pro Monat und Mehrstunden rate aber welchen Hebel könnt ihr euren euer euer Wachstum Umsatzwachstum dann in der Zukunft auch noch

00:29:59: steigern.

00:30:00: Ich persönlich glaube dass ich schon noch in unserer Branche zumindest schon noch unendlich langer Weg stehen wir da glaube ich noch zurückzulegen haben aber glaube eine Sache hilft uns dabei oder wird das vielleicht auch beschleunigen

00:30:13: Bari Kompetenz denn in den Betrieben die wird abnehmen das heißt wenn wir in die Betriebe schauen in den wir unterwegs sind da haben wir ein Altersdurchschnitt von.

00:30:22: 45plus.

00:30:24: Also das heißt ich sei mal die die Generation die jetzt heranwächst die Wohnung gerne ins Büro runter scheffeln also das heißt sich die Finger nicht unbedingt schmutzig machen

00:30:32: aber diese Kompetenz in der Werkstatt das wird sich auch irgendwann noch mal drehen wann das werden dann die Besserverdienenden sein

00:30:39: von automatisierten Anlagen betreuen und steuern kann wo gar nicht natürlich die Straße uns erstelle dass wir diese Kompetenz.

00:30:48: Letztendlich als einen Service und letztendlich digital auch mit liefern und kurzen interessanten Beitrag von von drum die machen

00:30:56: paper Badereisen auch interessant der Ansatz geht bei uns ein bisschen schwierig weil weil bei uns nicht wirklich ein fertiges Teil von der Maschine runter kommen sondern bisschen.

00:31:06: Vorstufe was wir produzieren.

00:31:09: Aber die haben die Idee letztendlich den ganzen Prozess zu übernehmen beim Kunden und der Kunde ist letztendlich derjenige der Aufträge Wer errang bringt

00:31:19: oder Hersteller ist nicht nur für die Maschine verantwortlich sondern letztendlich auch mehr oder weniger für die Produktion für alles drumherum,

00:31:25: ist zwischen Deichmann Modell was ich gut finde was wir auch vorantreiben werden glaube dass es bei uns noch eine Ecke dauern wird.

00:31:34: Um und überzeugen davon aber ich glaube das ist der Weg die Richtung die wir gehen müssen dass wir gewisse Zeiten digital anbieten oder auch Verantwortung übernehmen

00:31:45: bin in dem Video nicht nur das Nutzungs gute hinstellen sondern letztendlich auch Prozessverantwortung über Michael vielen Dank wir müssen leider zum Ende kommen

00:31:55: ich bedanke mich sehr für deine Ausführungen war sehr kurzweilig freut mich gib uns doch trotzdem bitte zum Schluss in dieser Folge noch mal einen Ausblick auf eure nächsten eure kommenden 12 bis 18 Monate.

00:32:07: Welche Schwierigkeit du da und welche müsst ihr jetzt angehen überwinden damit ihr eure payperuse Modell noch weiter etabliert

00:32:15: ja also was in Richtung pay-per-use betrifft haben wir jetzt einen schönen Schritt gemacht indem mehrebenen dann in den Finanzierungspartner gefunden haben

00:32:23: der uns da fahre ich mal von der finanziellen Seite dann am entlastet dass er letztendlich gegen die Anlage bei uns gekauft und dann das ganze payperuse Modell oder ist

00:32:33: Abrechnungsmodell für uns dann übernimmt

00:32:36: ja die Herausforderungen werden sicherlich sein zeige mal das in Deichmann in Itzehoe bei an zu bekommen wir haben jetzt die ersten abschließen damit gemacht und auch in Umsetzung.

00:32:46: Da werden sicherlich auch noch der ein oder andere Fallstrick wird er noch lauern in diesem Modell,

00:32:52: im Moment gab's da bisher ja noch eine Blaupause für uns wohl gesagt haben genau so machen wir das ich habe die Rahmenbedingungen sind klar gesteckt aber

00:33:00: den Kunden Panther immer noch mal ein paar Dinge ein du mit dieser nicht auf dem Schirm haben die hast du Eis sei mal was ist jetzt wenn die Anlage nicht verfügbar ist.

00:33:10: Schlachtekohl ich will jetzt gerne arbeiten und dir schon bezahlt aber ich kann nicht alle sind alles so Dinge da werden wir sicherlich noch lernen müssen aber im großen Ganzen glaube ich sind

00:33:19: da in dem Bereich glaube ich ganz gut aufgestellt wird ein paar neue Entwicklungen geben und gerade das was wir uns abgesprochen haben einmal Softwarelösungen die man auch

00:33:29: improware umschalten wegschalten kann das Internet Dinge die wir versuchen noch mehr in den Markt zu bringen.

00:33:35: Vielen Dank für Dank wieder gut für deine Zeit hat mir sehr viel Freude gemacht gefehlt ja kann ich nur zurückgeben JuLis.

00:33:43: Music.