Subscribed Industry Podcast

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#04 | SI - Vertrieb von Pay-per-use und Software mit Michael Huth, Zimmer & Kreim

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„Meine Tochter interessiert nicht, was das Auto kostet, sondern nur was sie im Monat bezahlen muss.“

In Folge 4 des Subscribed Industry Podcasts gibt Michael Huth, Leiter Marketing und Vertrieb bei Zimmer und Kreim GmbH & Co. KG, Einblicke in
-> den Wandel vom reinen Maschinenbauer hin auch zum Softwareentwickler,
-> die Entstehung der Idee für pay-per-use,
-> nutzungsbasierte Geschäftsmodelle als Wettbewerbsvorteil und
-> nötige Kompetenzen beim Vertrieb digitaler Produkte.

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Über diesen Podcast

Subscribed Industry Podcast - Der Podcast über ‚as-a-Service‘-Geschäftsmodelle in der Industrie.

In diesem Podcast betrachte ich gemeinsam mit Pionieren der Industrie unterschiedlichste Themen rund um ‚as-a-Service‘-Geschäftsmodelle. Ich befrage sie nach ihren Erfahrungen und Erkenntnissen und teile diese mit Ihnen, den Zuhörerinnen und Zuhörern.

Was bedeutet Servitization?
Servitization bezeichnet den Wandel eines Unternehmens vom Anbieter eines physischen Produktes hin zum Anbieter eines Product-Service-Systems. Solch ein PSS stellt ein Bündel unterschiedlicher Leistungen dar, die das bisherige produktzentrierte Kernangebot eines Unternehmens ablösen, mit dem Ziel, aus der Kombination der Leistungen, zusätzlichen Kundennutzen zu schaffen. Darunter fallen je nach Kundenbedarf beispielsweise: Lieferung, Montage, Inbetriebnahme, Verbrauchsgüter, Wartung, Reparatur, Ersatzteile, Cloud-basierte Software, Upgrades, Updates, Finanzierung, Versicherung, Training, Beratung und Außerbetriebnahme. Servitization sollte allerdings nicht als das bloße Erweitern des Serviceportfolios eines Unternehmens verstanden werden. Vielmehr erfordert es ein in der gesamten Organisation sehr ausgeprägtes kundenzentriertes Denken sowie spezielle Fähigkeiten und Prozesse in Entwicklung, Produktion, Marketing, Vertrieb, Service und Finanzen.

Was bedeutet ‚as-a-Service‘?
‚As-a-Service’ bezeichnet das mit der Servitization angestrebte Geschäftsmodell, welches typischerweise zwei Vertragsarten kennt, Flexible Contracting und Performance Contracting. Das Nutzenversprechen (Value Proposition) bei Flexible Contracting zeigt sich mit der variablen Nutzung einhergehenden Synchronisation der Erlös- und Aufwandszahlungsströme (cashflow alignment). Hingegen liegt das Nutzenversprechen bei Performance Contracting in der bei dem Kunden zu erzielenden Wirkung des Produktes, in Form der Erhöhung von Produktivität und Output sowie der Senkung der Total Cost of Ownership (TCO).
Zum Vergleich dazu lag das bisherige Nutzenversprechen reiner Produktangebote auf der Auslieferung des physischen Produktes mit dessen definierten Eigenschaften, welche die Anforderungen des Kunden erfüllen sollten. Eine Verantwortung für das Eintreten der Kundenerwartungen trug der Hersteller jedoch nicht. Wir haben es daher mit einer Verschiebung von Leistungen weg vom abstrakten Marketing-Versprechen und auch Markenversprechen wie 'Made in Germany' hin zum konkreten Leistungsversprechen des einzelnen Assets zu tun.
Elementares Merkmal von 'as-a-Service' sind zudem die Eigentumsverhältnisse. Das Anwenderunternehmen erhält nur zeitlich befristete Nutzungsrechte (Besitz), erwirbt also kein juristisches Eigentum. Faktisch kann es je nach Vertragsausgestaltung zwar zu einem steuerrechtlichen bzw. bilanziellen Eigentum („wirtschaftlicher Eigentümer") kommen, juristisch ist der Anwender jedoch immer als Mieter zu betrachten.

Was bedeuten Subscription und pay-per-x?
Subscription (dt.: Abonnement) und pay-per-x sind übliche Umsatzmodelle zur Monetarisierung von ‚as-a-Service‘. Subscription ermöglicht dem Anbieter wiederkehrende (z.B. monatliche oder jährliche) fixe Einnahmen, teilweise ergänzt durch zusätzliche dynamisch buchbare und bereitgestellte Pakete mit Hilfe von Up-/Downgrades, wie beispielsweise aus dem Mobilfunk bekannt („5GB für 30 Tage, monatlich kündbar“). Es handelt sich um eine langfristig angelegte Kundenbeziehung, die dennoch jederzeit kurzfristig kündbar ist.
Bei pay-per-x hingegen zahlt der Kunde auf Grundlage dessen, was er tatsächlich verbraucht (z.B. pay-per-hour) oder erzeugt (z.B. pay-per-part). Pay-per-x kommt insbesondere bei Equipment nicht selten in Kombination mit dem Umsatzmodell Subscription vor. Das hat den Hintergrund, dass über die fixe Subscription-Gebühr ein Wertminderungsrisiko durch Altern der Maschine und durch „Standschäden“ bei Nichtgebrauch z.B. wegen Produktionsausfällen abgefedert werden kann.

von und mit Julius Klemkow

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