Subscribed Industry Podcast

Subscribed Industry Podcast

#20 | SI - Digitale Services im Bereich Climate Solutions mit Natalie Schnippering, Danfoss A/S

Audio herunterladen: MP3 | AAC | OGG | OPUS

"Aus Kundensicht muss Equipment einfach funktionieren."

Natalie Schnippering und ich sprechen in der 20. Folge des Subscribed Industry Podcasts über die digitale Transformation im Bereich der energieeffizienten Wärme- und Kältetechnik. Natalie Schnippering leitet den 2021 gegründeten Bereich Digital Services bei Danfoss Climate Solutions.
Sie berichtet über digitale Services zur Asset Überwachung und Effizienzerhöhung in der industriellen Kühlung während der Nahrungsmittelverarbeitung und über die Lieferkette hinweg. Im Vordergrund steht hier die Frage, wie Kosten optimiert und sowohl Sicherheit als auch Qualität des Essens im Falle eines Ausfalles der Kühlung gewährleistet werden können.
Darüberhinaus gehen wir auf die Schwierigkeiten im Vertrieb digitaler Lösungen ein und darauf, wie ein Vertriebsteam aus einem Key Account und einem IT erfolgreich zusammenarbeitet.
Natalie Schnippering erklärt uns, wie das Preismodell entwickelt wurde. Darüber hinaus schildert sie, wie ein Simulator den Vertrieb bei der Ermittlung des für den Kunden zu erwartenden Mehrwerts unterstützt und ab welchem Projektvolumen ein Gewinnbeteiligungsmodell Sinn ergibt.
Weitere Fragen über die wir sprechen:
Wie bringt man den Kunden dazu, digitale Services zu nutzen? Ist am Ende der Mehrwert oder der Antrieb des Kunden, einen innovativen Ansatz umzusetzen, der entscheidende Faktor?
Wie konnte die Digital Unit so schnell an Geschwindigkeit aufnehmen und mit ihren digitalen Lösungen so erfolgreich werden?
Zuletzt möchte ich auch wissen, wie Equipment-as-a-Service Modelle für Supermärkte aussehen könnten. Dabei betont Natalie Schnippering, dass sich Supermarktbetreiber mit Hilfe dieses Geschäftsmodells und den Digital Services von Danfoss wieder ihrem Kerngeschäft widmen können.

#Software-as-a-Service #pay-per-use #Equipment-as-a-Service #digitalservice #Servitization

----
👉 https://www.subscribedindustry.com/blog

----
Interviewgäste:
https://www.linkedin.com/in/natalieschnippering/

Autor:
https://www.linkedin.com/in/juliusklemkow/


Kommentare


Neuer Kommentar

Durch das Abschicken des Formulars stimmst du zu, dass der Wert unter "Name oder Pseudonym" gespeichert wird und öffentlich angezeigt werden kann. Wir speichern keine IP-Adressen oder andere personenbezogene Daten. Die Nutzung deines echten Namens ist freiwillig.

Über diesen Podcast

Subscribed Industry Podcast - Der Podcast über ‚as-a-Service‘-Geschäftsmodelle in der Industrie.

In diesem Podcast betrachte ich gemeinsam mit Pionieren der Industrie unterschiedlichste Themen rund um ‚as-a-Service‘-Geschäftsmodelle. Ich befrage sie nach ihren Erfahrungen und Erkenntnissen und teile diese mit Ihnen, den Zuhörerinnen und Zuhörern.

Was bedeutet Servitization?
Servitization bezeichnet den Wandel eines Unternehmens vom Anbieter eines physischen Produktes hin zum Anbieter eines Product-Service-Systems. Solch ein PSS stellt ein Bündel unterschiedlicher Leistungen dar, die das bisherige produktzentrierte Kernangebot eines Unternehmens ablösen, mit dem Ziel, aus der Kombination der Leistungen, zusätzlichen Kundennutzen zu schaffen. Darunter fallen je nach Kundenbedarf beispielsweise: Lieferung, Montage, Inbetriebnahme, Verbrauchsgüter, Wartung, Reparatur, Ersatzteile, Cloud-basierte Software, Upgrades, Updates, Finanzierung, Versicherung, Training, Beratung und Außerbetriebnahme. Servitization sollte allerdings nicht als das bloße Erweitern des Serviceportfolios eines Unternehmens verstanden werden. Vielmehr erfordert es ein in der gesamten Organisation sehr ausgeprägtes kundenzentriertes Denken sowie spezielle Fähigkeiten und Prozesse in Entwicklung, Produktion, Marketing, Vertrieb, Service und Finanzen.

Was bedeutet ‚as-a-Service‘?
‚As-a-Service’ bezeichnet das mit der Servitization angestrebte Geschäftsmodell, welches typischerweise zwei Vertragsarten kennt, Flexible Contracting und Performance Contracting. Das Nutzenversprechen (Value Proposition) bei Flexible Contracting zeigt sich mit der variablen Nutzung einhergehenden Synchronisation der Erlös- und Aufwandszahlungsströme (cashflow alignment). Hingegen liegt das Nutzenversprechen bei Performance Contracting in der bei dem Kunden zu erzielenden Wirkung des Produktes, in Form der Erhöhung von Produktivität und Output sowie der Senkung der Total Cost of Ownership (TCO).
Zum Vergleich dazu lag das bisherige Nutzenversprechen reiner Produktangebote auf der Auslieferung des physischen Produktes mit dessen definierten Eigenschaften, welche die Anforderungen des Kunden erfüllen sollten. Eine Verantwortung für das Eintreten der Kundenerwartungen trug der Hersteller jedoch nicht. Wir haben es daher mit einer Verschiebung von Leistungen weg vom abstrakten Marketing-Versprechen und auch Markenversprechen wie 'Made in Germany' hin zum konkreten Leistungsversprechen des einzelnen Assets zu tun.
Elementares Merkmal von 'as-a-Service' sind zudem die Eigentumsverhältnisse. Das Anwenderunternehmen erhält nur zeitlich befristete Nutzungsrechte (Besitz), erwirbt also kein juristisches Eigentum. Faktisch kann es je nach Vertragsausgestaltung zwar zu einem steuerrechtlichen bzw. bilanziellen Eigentum („wirtschaftlicher Eigentümer") kommen, juristisch ist der Anwender jedoch immer als Mieter zu betrachten.

Was bedeuten Subscription und pay-per-x?
Subscription (dt.: Abonnement) und pay-per-x sind übliche Umsatzmodelle zur Monetarisierung von ‚as-a-Service‘. Subscription ermöglicht dem Anbieter wiederkehrende (z.B. monatliche oder jährliche) fixe Einnahmen, teilweise ergänzt durch zusätzliche dynamisch buchbare und bereitgestellte Pakete mit Hilfe von Up-/Downgrades, wie beispielsweise aus dem Mobilfunk bekannt („5GB für 30 Tage, monatlich kündbar“). Es handelt sich um eine langfristig angelegte Kundenbeziehung, die dennoch jederzeit kurzfristig kündbar ist.
Bei pay-per-x hingegen zahlt der Kunde auf Grundlage dessen, was er tatsächlich verbraucht (z.B. pay-per-hour) oder erzeugt (z.B. pay-per-part). Pay-per-x kommt insbesondere bei Equipment nicht selten in Kombination mit dem Umsatzmodell Subscription vor. Das hat den Hintergrund, dass über die fixe Subscription-Gebühr ein Wertminderungsrisiko durch Altern der Maschine und durch „Standschäden“ bei Nichtgebrauch z.B. wegen Produktionsausfällen abgefedert werden kann.

von und mit Julius Klemkow

Abonnieren

Follow us